La spinta dei servizi dietro la crescita di Iveco

Iveco a volte guarda molto avanti. Pensate che nel 2001 a occupare la poltrona di amministratore delegato venne chiamato Michel de Lambert. Il nome vi dirà poco, anche perché non ha lasciato un segno indelebile nella vita societaria, ma esprimeva comunque un fattore d’avanguardia: per la prima volta, sull’onda della new economy, un’azienda costruttrice di veicoli sceglieva come «numero uno» un manager che fino ad allora aveva guidato una società di noleggio (Fraikin). Meglio: assecondava quella prospettiva indicata appena un anno prima da Jeremy Rifkin ne «L’era dell’accesso», in cui preconizzava, tra le altre cose, la fine del concetto di proprietà e la trasformazione dei beni in servizi.

Il veicolo incartato con i servizi

A distanza di poco più di un ventennio sia le previsioni dell’economista americano, sia gli slanci in avanti di Iveco si sono in buona parte avverati. Oggi, infatti, è praticamente impossibile trovare un ventenne che nel corso della sua vita abbia acquistato un cd-rom musicale, mentre la stragrande maggioranza di loro paga un abbonamento su una qualche piattaforma on line, in cui poter ascoltare qualsiasi brano desiderato.

Iveco, invece, seppure continui a costruire van e camion, sta sottoponendo questi prodotti a una doccia di servitizzazione, nel senso che ogni giorno di più la messa in disponibilità di un veicolo a un’azienda di autotrasporto viene resa satisfattiva con la costruzione di un universo di servizi che ruota attorno al veicolo stesso. Lo dimostrano i numeri e le percentuali snocciolate dal direttore generale Mercato Italia, Massimiliano Perri, proprio per fornire una giustificazione al successo ottenuto nel corso del 2023 da Iveco, anno in cui è riuscita a immatricolare più di 25 mila veicoli sopra le 3,5 tonnellate, uno ogni tre di quelli registrati sul mercato. Prima ancora di declinare questo dato nei singoli segmenti, Perri ha sottolineato come siano proprio i servizi a fornire un decisivo contributo nel miglioramento dei veicoli, facendo percepire maggiore fiducia verso il marchio. E la fiducia si tocca in quel 45% di trasportatori che hanno acquistato un veicolo sottoscrivendo un contratto di manutenzione e riparazione. Oppure la si conquista nel veder ripartire il proprio veicolo in panne entro un arco di sei ore nel 75% dei casi. O ancora la si misura tramite quel grado di raccomandabilità della rete che ha toccato quota 79. Il che significa che il numero di clienti che sono usciti da un dealer o da un’officina e hanno votato con un 9 o un 10 (da 0 a 6 si è detrattori, mentre tra 7 e 8 si è passivi) all’esperienza vissuta sono decisamente alti e comunque tanti tanti di più rispetto a quelli registrati qualche anno fa. 

Ma soprattutto la percentuale che alimenta maggiormente la fiducia e che sempre di più lo farà in futuro passa dalla connettività, oggi conquistata sull’85% del venduto. Ed è importante poterne beneficiare perché si dimostra utile da più punti di vista. Perché è in grado, tanto per fare un esempio, di monitorare lo stile di guida degli autisti, di motivarli – tramite premi messi in palio attraverso un programma dedicato che ha già coinvolto più di 1.300 conducenti – a fare meglio e, quindi, di contribuire in definitiva alla riduzione dei consumi. O, ancora, perché è in grado di far comprendere in anticipo la prossima rottura di un componente e di raccomandare al trasportatore l’opportuno passaggio in un’officina, che nel frattempo – allertata – ha già predisposto il ricambio da sostituire. E in questo modo i tempi di intervento si riducono all’osso e con loro anche la perdita di produttività imposta dai fermi macchina.

Gate: un servizio al quadrato

In più, evidentemente non ancora provata da questi scatti repentini in avanti, Iveco nel luglio 2023 ha dato vita a Gate, una società molto simile a quanto vaticinava Rifkin, visto che non soltanto noleggia veicoli elettrici, aiutando il trasportatore ad aggirare quelle tre incognite che si portano dietro (prezzo di acquisto elevato; obsolescenza tecnologica precoce; valore residuo non quantificabile), ma lo fa tramite un’innovativa formula pay-per-use, tale per cui chi trasporta dichiara quanti chilometri percorre e paga una rata soltanto per quelli. Poi, ogni tre mesi si effettua una verifica: se sono stati meno viene rimborsato, se sono stati tanti di più dovrà pagare un conguaglio. In ogni caso lavora senza sorprese perché direttamente dallo smartphone può connettersi con un portale in cui verificare momento dopo momento i dati del veicolo e usufruire – neanche a dirlo – di tre pacchetti di servizi ritagliati sulla base delle singole esigenze. Un servizio di noleggio arricchito con servizi personalizzati.

Sono alcuni esempi, ma servono a giustificare la tangibile soddisfazione espressa da Perri, che non si esaurisce nel veder progredire vendite e quote di mercato, ma aiuta a toccare con mano la diversa percezione, la diversa immagine e in definitiva la diversa reputazione che il marchio Iveco riesce a trasmettere.

16.400 volte Daily

Ma come promesso andiamo a guardare come si arriva a quel dato cumulato di oltre 25 mila veicoli immatricolati. Un contributo decisivo arriva dai veicoli leggeri. Come chiarito dal responsabile di gamma, Massimo Revetria, in un mercato spinto soprattutto dal noleggio (+56%) fino a 60 mila immatricolazioni, il Daily ha fatto la parte del leone con 16.400 veicoli, il 7% in più rispetto al 2022, grazie soprattutto alla forte penetrazione raggiunta nei cabinati. E uno ogni due di questi mezzi viene venduto con un contratto di manutenzione, oltre che finanziato da Iveco Capital. E qui l’abbinata veicolo innovativo/servizi è servita anche a conquistare tanti trasportatori che magari fino a ieri non lo considerano. 

Ai cabinati pesanti va mezzo mercato

Anche rispetto ai pesanti il tasso di penetrazione è di un veicolo ogni tre, anche se qui, come ha puntualizzato il responsabile di gamma, Fabrizio Buffa, questo rapporto è frutto di una media. Perché se tra i trattori reca il marchio Iveco sulla calandra un veicolo ogni quattro, nei cabinati si arriva addirittura a uno ogni due. La somma, in termini assoluti, porta le immatricolazioni complessiva a più di 7.500, un numero che non si raggiungeva dal 2008. Ma anche qui gli argomenti forniti da Buffa per giustificare questo successo indicano tutti i servizi. Quelli formativi e telematici, per esempio, hanno aiutato a consolidare il successo dell’S-Way da 490 cv e a dimostrare che il taglio dei consumi è stato maggiore (10%) rispetto a quello promesso (8%). Mentre quelli finanziari – impacchettati con i contratti di manutenzione – hanno aiutato a rendere più leggeri i tassi di interesse schizzati in parallelo all’inflazione.

L’LNG rialza la testa

Il segmento in cui almeno inizialmente il 2023 ha mostrato qualche scricchiolio è quello delle motorizzazioni alternative. Non tanto rispetto all’elettrico, dove siamo letteralmente all’anno zero (il mercato dei van stenta ad arrivare al 3%, quello dei pesanti allo 0,3%), ma in quello dell’LNG, in cui in passato Iveco si era tolte alcune soddisfazioni. Colpa sostanzialmente dell’impennata del prezzo del carburante, creatasi dopo lo scoppio della guerra in Ucraina, ma che poi si è stabilizzato nel corso dell’anno, consentendo al TCO dei veicoli di tornare positivo rispetto al diesel. E a quel punto il mercato è ripartito. Valerio Vanacore, responsabile delle trazioni alternative, ha quantificato in più di 150 gli ordini raccolti nell’ultimo trimestre, con un trend peraltro confermato anche a gennaio. 

Ovviamente Iveco crede molto nei biocarburanti, visto che tutte le motorizzazioni sono certificate per l’utilizzo dell’HVO, il cui utilizzo viene anche incentivato dal costruttore attraverso delle relazioni con Eni, finalizzate a contenere il più possibile il costo del carburante. Mentre rispetto all’elettrico ha lavorato, in attesa che il mercato si svegli, per elettrificare più di 100 officine autorizzate e per garantire in tutta la rete gli stessi standard di servizio raggiunti con i veicoli diesel.

Previsione 2024: mercato in calo del 10%

Fin qui i successi raggiunti e gli argomenti per giustificare la loro conquista. Guardando oltre, invece, si coglie all’orizzonte qualche nube. Le tensioni internazionali – in particolare quelle che si registrano nel Mar Rosso, da dove transita il 12% del commercio mondiale – sovrapposte alla frenata dell’economia tedesca e ai livelli di inflazione ancora preoccupanti, inducono Perri a ipotizzare per il 2024 un mercato in contrazione del 10%, anche se almeno rispetto alle propulsioni alternative scommette sul fatto che «si inizierà a fare sul serio», anche perché appena oltre, nel 2025, scatta l’obbligo per i costruttori di ridurre le emissioni dei camion sopra le 7,5 ton e dei bus del 15% rispetto al 2019, «obiettivo raggiungibile – ha spiegato – soltanto ricorrendo ai veicoli elettrici».

Revetria, al riguardo, ha pronosticato un mercato dei van elettrici intorno al 5% (circa 2.500 veicoli), mentre più in generale, rispetto ai segmenti di mercato, prevede un mondo delle costruzioni stabile (grazie soprattutto alla manutenzione infrastrutturale), il settore dell’ultimo miglio in calo a causa della forte inflazione, così come quello della distribuzione indotto da un export in frenata. Il comparto del freddo e quello dell’ecologia, invece, dovrebbero seguire un’onda anticiclica, facendo registrare qualche incremento. Anche se più in generale Iveco conta di andare incontro ai clienti con una soluzione «senza pensieri», cucendo un’offerta di servizi in modo sartoriale, quantificando una rata competitiva con tasso agevolato, allungando la garanzia al terzo anno con un prezzo contenutissimo (99 euro) e concedendo incentivi da sommare con quelli statali. 

E se il segmento dei leggeri avrà settembre come mese dell’innovazione, quando cioè nel corso dell’IAA di Hannover si alzerà il velo al nuovo veicolo elettrico, frutto di una joint venture con Hyundai, che si andrà a posizionare al di sotto del Daily, quello pesante si metterà in mostra a maggio, quando al Transpotec di Milano anche i trasportatori italiani potranno osservare da vicino e toccare tutta la nuova gamma di veicoli MY2024, presentati in anteprima lo scorso novembre a Barcellona. Nuovi veicoli accompagnati, ovviamente, da nuovi servizi. Torneremo a parlarne…