Crescere per acquisizioni può significare molte cose. Si possono comprare fatturato, clienti, capacità operativa. Oppure si può utilizzare ogni operazione per aggiungere una tessera a un disegno industriale più ampio, nel quale il valore delle singole aziende aumenta proprio perché vengono messe in relazione tra loro. È soprattutto questa seconda logica a guidare l’espansione europea di Bracchi.
L’acquisizione delle olandesi VIM e Greenway Logistics, annunciata a fine settembre, si inserisce infatti in un percorso che, dopo Mateco nel 2024 e la tedesca Rostock Trans nel 2026,
sta progressivamente modificando la dimensione e il raggio d’azione del gruppo. Con oltre 270 milioni di euro di ricavi, Bracchi dispone oggi di una massa critica più consistente. Ma la questione interessante non è soltanto quanto sia cresciuta. È soprattutto quale tipo di operatore stia diventando.
A chiarirlo è l’amministratore delegato Umberto Ferretti, al quale abbiamo chiesto di andare oltre i contenuti dell’annuncio per ricostruire la logica economica e strategica dell’operazione.
«L’obiettivo non è semplicemente aumentare la presenza territoriale, ma costruire una rete capace di accompagnare i clienti lungo l’intera catena del valore, con standard di servizio uniformi e una copertura sempre più ampia».
Non soltanto nuovi mercati, ma nuovi servizi da vendere
Il primo elemento riguarda proprio la natura delle aziende acquisite. VIM porta nel gruppo competenze nella logistica integrata, dal magazzinaggio alla gestione dei flussi distributivi. Greenway Logistics aggiunge invece una specializzazione nel procurement e nella consulenza sui trasporti, con la capacità di aggregare la domanda e individuare soluzioni per diverse modalità di spedizione.
Non si tratta dunque di una semplice duplicazione delle attività già svolte da Bracchi in un altro Paese. Le due società aggiungono funzioni che possono essere proposte anche alla clientela esistente, mentre le competenze del gruppo italiano diventano accessibili ai clienti acquisiti nel Benelux.
È qui che entra in gioco uno dei concetti economicamente più rilevanti dell’intera operazione: il cross-selling, ovvero la possibilità di aumentare il valore delle relazioni commerciali offrendo a uno stesso cliente servizi che prima venivano acquistati da fornitori differenti.
«Il valore dell’operazione va ben oltre l’espansione geografica e apre importanti opportunità di cross-selling tra le diverse società del Gruppo», conferma Ferretti. E ne precisa il funzionamento: «Da un lato i clienti di Bracchi potranno accedere a nuovi servizi di warehousing, fulfillment, freight procurement e distribuzione sviluppati da VIM e Greenway. Dall’altro, le aziende olandesi potranno beneficiare delle competenze consolidate di Bracchi nella logistica dedicata ai settori fashion, lifestyle, design e contract, nonché della presenza operativa costruita nel Sud Europa».
La logica industriale è chiara: aumentare non soltanto il numero dei clienti serviti, ma anche la quantità e il valore dei servizi acquistati da ciascuno. Una prospettiva che, se tradotta in effettive sinergie commerciali, può rendere più produttiva l’intera rete, rafforzare le relazioni con la clientela e ridurre la frammentazione dell’offerta.
Non è però una trasformazione che imponga di abbandonare le specializzazioni sulle quali Bracchi ha costruito il proprio posizionamento. Al contrario, l’obiettivo è farle convivere all’interno di un’offerta più ampia.
«Più che ridefinire il modello logistico, l’acquisizione ne amplia il perimetro», puntualizza Ferretti. Bracchi, aggiunge, «evolve ulteriormente da operatore logistico specializzato a partner europeo in grado di offrire una proposta end-to-end: trasporto, logistica integrata, magazzino, distribuzione, procurement e servizi a valore aggiunto».
In altre parole, le specializzazioni rimangono, ma vengono inserite in un sistema capace di proporre al cliente un unico interlocutore per una quota crescente delle sue esigenze logistiche. È il modello one-stop-shop verso il quale il gruppo dichiara di voler convergere.
Il Benelux vale doppio: mercato da servire e porta d’ingresso all’Europa
La seconda chiave di lettura riguarda la geografia. Perché proprio i Paesi Bassi? E perché, in particolare, l’area di Venlo-Tegelen?
La risposta non sta soltanto nella vivacità economica del mercato olandese. Il Benelux occupa una posizione privilegiata nelle catene di approvvigionamento europee, grazie alla prossimità con i grandi porti del Mare del Nord, ai collegamenti multimodali e all’accessibilità dei principali bacini industriali e di consumo del continente.
Presidiarlo significa quindi poter sviluppare attività sul territorio, ma anche intercettare flussi che attraversano quella regione per raggiungere destinazioni molto più lontane.
«Il Benelux è entrambe le cose: un mercato molto dinamico e al tempo stesso una delle principali porte d’accesso ai flussi logistici europei e globali», osserva Ferretti.
Per Bracchi, Venlo-Tegelen diventa così qualcosa di più di una nuova sede operativa. È un punto di accesso a mercati e clienti che possono essere serviti utilizzando le competenze e le strutture delle diverse società del gruppo.
La differenza, dal punto di vista strategico, è sostanziale: non si tratta semplicemente di essere presenti in più Paesi, ma di collocarsi nei luoghi attraverso i quali passano le principali direttrici commerciali europee.
Da Rostock a Venlo, prende forma una rete europea
Vista da questa prospettiva, anche l’acquisizione di Rostock Trans assume un significato più ampio. L’azienda tedesca ha portato in Bracchi una specializzazione nei trasporti pesanti e complessi e una presenza nell’Europa settentrionale, con particolare riferimento ai collegamenti con l’area tedesca e baltica. VIM e Greenway aggiungono ora un presidio nel sistema logistico del Benelux, maggiormente orientato alla gestione integrata delle merci e alla distribuzione.
Le operazioni sono differenti per tipologia di servizi e mercati serviti, ma rispondono a un disegno comune: costruire una rete nella quale le singole specializzazioni mantengano il proprio valore e, contemporaneamente, possano beneficiare di una piattaforma commerciale e operativa più estesa.
«Se Rostock ha rafforzato la presenza del Gruppo nell’Europa settentrionale e nei collegamenti con l’area baltica e tedesca, la presenza nei Paesi Bassi aggiunge un ulteriore tassello alla rete europea di Bracchi, creando un corridoio logistico che collega il Mediterraneo ai principali gateway del Nord Europa», spiega Ferretti.
È una strategia che punta a superare i limiti di una crescita fondata esclusivamente sull’allargamento della rete commerciale. La presenza diretta nei punti nevralgici del continente permette infatti di esercitare un maggiore controllo sull’organizzazione dei servizi, sulle relazioni con i clienti e sulla qualità delle prestazioni.
«La logica è quella di costruire una presenza diretta nei nodi logistici più rilevanti del continente, riducendo la dipendenza da operatori terzi e aumentando la capacità di offrire ai clienti soluzioni integrate lungo le principali direttrici commerciali europee».
La vera sfida: trasformare le acquisizioni in un sistema
Il percorso di Bracchi si inserisce nella strategia di crescita per acquisizioni sostenuta da Argos, azionista di maggioranza del gruppo attraverso il fondo Climate Action. Una strategia nella quale la crescita dimensionale rappresenta soltanto una parte della creazione di valore.
L’altra, potenzialmente più importante, deriva dalla capacità di integrare attività differenti: condividere opportunità commerciali, coordinare le operazioni, utilizzare meglio le strutture e presentarsi al mercato con una proposta riconoscibile e coerente.
È proprio su questo terreno che si misurerà il successo industriale dell’espansione. Perché acquisire aziende che possiedono competenze complementari non significa automaticamente riuscire a metterle a sistema. Servono organizzazione, integrazione dei processi, standard comuni e soprattutto la capacità delle diverse società di lavorare anche per i clienti delle altre.
La scommessa di Bracchi, in definitiva, non è diventare semplicemente più grande. È fare in modo che ogni nuova acquisizione aumenti il valore di quelle precedenti. Passare, cioè, da una somma di imprese specializzate a una piattaforma europea nella quale geografia, competenze e relazioni commerciali si rafforzino reciprocamente. È questo, più del numero di sedi o dei ricavi consolidati, il vero salto di scala che Ferretti sta cercando di realizzare.
