L’usato di Iveco adesso viene gestito direttamente dalla casa madre, supportandolo con una serie di servizi simili a quelli forniti nelle vendite di veicoli nuovi, commercializzandolo oltre che attraverso la rete anche sul web e soprattutto con il marchio «OK Trucks». Come si giustifica e a cosa è dovuta questo cambiamento? Per spiegarlo facciamo un piccolo passo indietro.
Nel 2014 Iveco ha venduto a livello centrale 15.000 veicoli usati, generando un fatturato di 300 milioni di euro. Ma Carmelo Impelluso, Brand Pre-Owned Director Iveco, è convinto che tempo tre anni «i veicoli diventeranno 20.000 e il fatturato salirà a 400 milioni». Previsione costruita guardando all’andamento del mercato del nuovo, dove a livello europeo si assiste a una crescita imponente del buy-back, giustificata dall’esigenza delle grandi aziende di affidarsi a una formula che non espone a rischi o a gravami di sorta. Prova ne sia che di quei 15.000 veicoli usati gestiti da Iveco, già oggi nell’80% dei casi provengono dal buy-back. In più, ad aiutare il buy-back a far breccia c’è anche un argomento finanziario, vale a dire la maggiore accessibilità al credito garantita da questa formula.
Se questo, quindi, è il business e soprattutto se domani andrà sempre più crescendo, è normale che a gestirlo debba essere direttamente una casa, dotata della capacità finanziaria necessaria ad accompagnare il veicolo lungo l’intera catena del valore, delle strutture organizzative in grado di fare in modo che il capitale investito (leggi: gli stock) sia il più basso possibile, della capacità di osservare i flussi di veicoli dall’alto (nel senso di bilanciare i mercati con maggiore ingresso e con bassa domanda, con quelli che marciano all’inverso), ma anche di una motivazione essenziale: quella di gestire un prodotto che, a maggior ragione nella sua capacità di funzionare nel tempo, aiuta a tenere alta l’immagine di marca. Perché con l’usato funziona così: se un veicolo dopo mezzo milione di veicoli mostra la corda proietta un’immagine di scarsa qualità; al contrario, se continua a funzionare, viene venduto e rivenduto (e quindi può essere anche garantito) aiuta a migliorare l’idea che i trasportatori si fanno di lui.
A dire il vero rispetto al Daily e all’Eurocargo Iveco non ha mai avuto grandi problemi : questi veicoli sono a tal punto richiesti che, come spiega Impelluso, «di 4.000 operazioni di buy-back che interessano l’Eurocargo soltanto 1.000 ci rientrano effettivamente. Negli altri casi i clienti lo ritirano, convinti di poter gestire la rivendita in tutta facilità». E adesso che con l’ultima generazione dello Stralis anche il pesante comincia a crescere in termini qualitativi, diventa possibile colmare il gap esistente rispetto ad altre case.
Insomma, se fino a oggi era anche e soprattutto la rete ad addossarsi la gestione dell’usato (a meno ovviamente di trattative in cui il numero di veicoli era considerevole), ora la stessa rete funziona come braccio commerciale ausiliario – anche perché, come sottolinea Impelluso, «se la si gestisce bene, con la vendita dell’usato si può guadagnare più che con quella del nuovo» – mentre la casa madre tramite il nuovo marchio «OK Trucks» si occuperà, oltre che a vendere direttamente tramite una serie di centri in tutta Europa e via web (www.oktrucks.com), di predisporre i veicoli, di ricondizionarli (suddividendo i relativi lavori in tre diverse categorie: Premium, Comfort e Basic), di certificarli, di abbinarli a un contratto di manutenzione e riparazione e, esattamente da oggi, di supportare le vendite con un leasing operativo che può arrivare fino a 36 mesi. In pratica a fornire ai clienti dell’usato gli stessi identici servizi garantiti con quella di un veicolo nuovo.
Tra i centri a cui si appoggerà OK Trucks spicca il Centro Iveco di Piacenza, che in questi giorni festeggia i dieci anni di attività nell’usato, che è stato affiancato lo scorso mese da quello di Bucarest e, dopo l’estate, da quelli di Varsavia e Madrid, fino ad arrivare a un totale di 13 strutture commerciali. Il brand OK Trucks campeggerà soltanto su queste strutture, nel senso che non sarà invece utilizzata dalla rete Iveco, che comunque potrà acquisire dalle strutture OK Trucks tutti i veicoli che vuole.
