Il mercato dei veicoli industriali allestiti non si conquista soltanto con una gamma ampia, ma con la capacità di conoscere le esigenze dei singoli comparti, sviluppare configurazioni specifiche e costruire rapporti solidi con chi realizza gli allestimenti. È su questo terreno che MAN Truck & Bus Italia vuole rafforzare la propria presenza, puntando in particolare sulle applicazioni per l’ecologia e i servizi ambientali. Un percorso che il costruttore ha scelto di raccontare a Ecomondo 2026, alla sua prima partecipazione alla manifestazione riminese.
La scelta non è casuale. Nel mercato italiano, il 55% delle immatricolazioni riguarda infatti i carri, un segmento nel quale MAN vede margini di crescita e sul quale sta concentrando un lavoro sempre più mirato. L’approccio è quello già sperimentato in altri ambiti, a partire dal cava-cantiere: individuare le caratteristiche del mercato, definire una proposta di prodotto adeguata e specializzare progressivamente la rete commerciale e il rapporto con gli allestitori.
«Negli ultimi anni abbiamo lavorato sempre di più sui singoli segmenti e i risultati ci stanno dando indicazioni positive. Abbiamo il prodotto, gli strumenti e soprattutto un team che conosce il mercato e le sue esigenze», ha spiegato Lorenzo Boghich, Head of Truck Sales di MAN Truck & Bus Italia, sottolineando come Ecomondo rappresenti quindi un’occasione per portare questo lavoro anche in un comparto nel quale il costruttore intende crescere.
Una strategia specifica per i compattatori
Uno dei terreni su cui MAN ha deciso di investire è quello dei compattatori per la raccolta dei rifiuti. Nel corso del 2026 l’azienda ha introdotto un servizio dedicato alla gestione di tender e bandi di gara, affiancandolo a un’attività di analisi del mercato, alla formazione di venditori specializzati e a una collaborazione più stretta con i principali allestitori.
Non si tratta, quindi, di proporre semplicemente un telaio, ma di seguire un mercato che presenta logiche di acquisto e interlocutori differenti rispetto ad altri segmenti del trasporto. «Ogni mercato ha caratteristiche proprie: cambiano gli allestitori, le esigenze dei clienti, i prodotti e i concorrenti. Per questo non possiamo applicare sempre la stessa formula», ha sottolineato Alessandro Rade, Body Builder & Tender Manager di MAN Truck & Bus Italia. Nel caso dei compattatori, il lavoro è partito dall’analisi dei dati e delle modalità con cui vengono acquistati i veicoli, per arrivare alla costruzione di un’organizzazione dedicata.
I primi riscontri sono già visibili nei numeri: nei primi nove mesi del 2026 MAN ha raggiunto una quota del 4,1% nel segmento dei compattatori sopra le 6 tonnellate, posizionandosi al quarto posto sul mercato italiano. Un risultato ancora contenuto, ma che indica la direzione intrapresa dal costruttore.
Dalla personalizzazione all’integrazione con l’allestimento
La specializzazione commerciale deve naturalmente trovare una corrispondenza nel prodotto. Per MAN, la personalizzazione di un veicolo industriale non si limita alla scelta degli accessori, ma riguarda la possibilità di adattare la configurazione alle caratteristiche del lavoro che dovrà svolgere. «Quando parliamo di personalizzazione su un veicolo industriale non ci riferiamo soltanto agli accessori, ma alla possibilità di configurare il veicolo per il lavoro che dovrà effettivamente svolgere», ha spiegato Simone Iacuzzi, Product Manager di MAN Truck & Bus Italia.
A Ecomondo questa impostazione è rappresentata da due veicoli, con applicazioni e alimentazioni differenti. Il primo è un MAN TGX 26.480 6×2-4 BL equipaggiato con allestimento scarrabile CBS, predisposto per la movimentazione di casse fino a 7 metri. Sul veicolo è presente anche l’interfaccia digitale Application Fit, che consente lo scambio di dati tra il camion e l’allestimento e permette di parametrizzare alcune funzionalità in base alla configurazione richiesta.
Il secondo è un MAN eTGS 28.449 6×2-4 BL, allestito con compattatore posteriore Terberg eROTOlympus da 20 m³. In questo caso la configurazione comprende una presa di forza elettrica e cinque pacchi batteria. L’autonomia indicativa dichiarata arriva fino a 200 km, tenendo conto anche dell’energia necessaria al funzionamento dell’allestimento.
L’elettrico richiede di ripensare l’intera missione
Proprio l’eTGS permette di affrontare un altro tema centrale per il futuro dei servizi ambientali: l’elettrificazione. In applicazioni come la raccolta dei rifiuti, infatti, la transizione non consiste soltanto nel sostituire un motore diesel con uno elettrico. Occorre valutare anche i percorsi, le soste, i consumi dell’allestimento, le possibilità di ricarica e le modalità di utilizzo del mezzo. È qui che entra in gioco MAN Transport Solutions, servizio con cui il costruttore affianca aziende e committenti nella valutazione delle missioni operative, nella progettazione delle infrastrutture di ricarica, nella formazione degli autisti e nella pianificazione della conversione delle flotte.
«La tecnologia oggi è pronta e il prodotto offre già un’elevata flessibilità. Il nostro compito è mettere il cliente nelle condizioni di fare la scelta giusta, valutando il veicolo, le tratte, l’infrastruttura di ricarica, la formazione e il modo in cui il mezzo verrà utilizzato ogni giorno», ha spiegato Francesco Turati, Sales Steering & Future Mobility Manager di MAN Truck & Bus Italia.
Un ruolo importante è affidato anche al MAN Modular Battery System, il sistema modulare di batterie sviluppato per i veicoli industriali e prodotto nello stabilimento di Norimberga. La possibilità di variare numero e disposizione dei pacchi batteria consente di adattare la capacità energetica alla missione, tenendo conto anche degli spazi richiesti dall’allestimento e della distribuzione dei pesi. È un aspetto particolarmente rilevante nei veicoli per la raccolta dei rifiuti, dove telaio, batterie, presa di forza e compattatore devono essere progettati e integrati come parti di un unico sistema. Una complessità che rende ancora più importante il rapporto tra costruttore e allestitore.
La prima presenza di MAN a Ecomondo si inserisce dunque in una strategia che punta a superare la logica della semplice fornitura del veicolo, per presidiare in modo più strutturato i singoli mercati applicativi. Dai compattatori agli scarrabili, fino alle nuove soluzioni elettriche, la sfida è trasformare la specializzazione del prodotto in un vantaggio competitivo.
