Per un veicolo commerciale, il ricambio non è soltanto un pezzo. È soprattutto tempo. E il tempo, per chi lavora muovendo merci tramite mezzi, significa fermo veicolo, consegne da riprogrammare e costi da riconsiderare in aumento. È anche per questo che uno dei cambiamenti più significativi nella riorganizzazione di Maxus Italia, prima filiale europea di SAIC Group (la seconda è partita in Germania proprio in coincidenza dell’avvio dell’IAA di Hannover) passa da un elemento apparentemente poco spettacolare, un attore non protagonista lo si chiamerebbe nel cinema: il magazzino ricambi.

«Fino a pochi mesi fa – spiega Edoardo Gamberini, Responsabile Maxus per l’Italia – la gestione faceva riferimento a un deposito in Polonia, distante circa 1.161 chilometri da Milano, mentre il fill rate, cioè la disponibilità immediata dei ricambi richiesti, era inferiore all’80%. Oggi il riferimento è il nuovo magazzino di Tortona, a circa 76 chilometri da Milano. Ha 5.000 metri quadrati dedicati a Maxus, gestisce oltre 2.000 ricambi al giorno e porta il fill rate a oltre il 90%».

Ma il dato più interessante è quello operativo: se una concessionaria effettua la richiesta entro le 18, il ricambio viene consegnato entro il giorno successivo, con un servizio esteso all’intero territorio nazionale. Non è una notizia da stand fieristico, ma per un cliente professionale vale quanto e più di molte dichiarazioni sulla tecnologia.

La rete è quasi raddoppiata

Quello dei ricambi è infatti soltanto uno degli elementi della riorganizzazione avviata da Maxus dopo l’ingresso diretto sul mercato italiano, nel gennaio 2026. A inizio anno i dealer erano 16. Oggi, riferisce Gamberini, sono 34, con oltre 70 punti vendita e più di 60 punti di assistenza, per una copertura territoriale intorno al 70%. E anche questo è tempo: per raggiungere un’officina bisogna percorrere molti meno chilometri e quindi far girare molto meno le lancette di un orologio.

Tra i nuovi partner ci sono realtà importanti del calibro di Trivellato in Veneto, AVI in Romagna, Maldarizzi in Puglia, Autostar Flaminia a Roma. In diversi casi Maxus può inoltre sfruttare la presenza territoriale costruita negli anni da MG, altro marchio del gruppo SAIC, rafforzando la forma commerciale e quella assistenziale con professionalità dotate di maggiori competenze sul trasporto merci. Cosa quanto mai necessaria in vista dell’arrivo dello chassis eDeliver 5, presentato proprio in questi giorni all’IAA di Hannover.

Il piano per fine 2026 prevede di arrivare a 40 partner, 90 punti vendita e 90 punti di assistenza, portando la copertura del territorio oltre l’85%. Alla rete si aggiungono poi il customer care, un servizio di assistenza stradale e di officina mobile nazionale affidato a un operatore esterno.

500 veicoli sono un inizio. Non ancora una politica flotte

Il risultato commerciale dei primi otto mesi è di 500 veicoli. Un dato che Maxus considera significativo anche perché il T60 pickup è entrato in agosto nella top five del segmento. Ma dentro quel numero c’è un dato ancora più interessante. Soltanto circa il 20% dei clienti che hanno acquistato i veicoli venduti da gennaio ad agosto appartiene al mondo delle grandi flotte. La parte largamente prevalente delle vendite è quindi arrivata da singoli vendite a singoli clienti. Non è necessariamente un limite. È la fotografia della prima fase di un marchio che ha dovuto ricostruire rete, assistenza, disponibilità dei ricambi e fiducia del mercato. E che adesso cambia mestiere. Perché vendere un veicolo alla volta e conquistare una flotta sono due attività differenti. Nel secondo caso entrano in gioco capacità commerciale dedicata, formule finanziarie e di noleggio, tempi di consegna, gestione dei veicoli, assistenza e soprattutto capacità di garantire continuità su più anni. Maxus Italia sta iniziando a costruire proprio questa seconda gamba.

Dall’1% al 5%

La traiettoria dichiarata è ambiziosa: 2% di quota di mercato entro la fine del 2026 e 5% nel 2028. Il punto di partenza è oggi intonro all’1%. Per arrivare all’obiettivo dichiarato 5%, quindi, non sarà sufficiente aumentare proporzionalmente le vendite ai clienti privati o alle piccole imprese. Servirà entrare nelle flotte strutturate, La gamma attuale, del resto, offre una base abbastanza ampia, visto che il pick-up T60, Deliver 7 e Deliver 9 rappresentano circa il 95% delle vendite italiane del marchio. Ma la gamma continuerà ad allargarsi.

Nel primo semestre 2027 è previsto il nuovo T60 diesel, mentre entro la fine dello stesso anno dovrebbe arrivare un nuovo van compatto – segmento oggi del tutto scoperto – disponibile con motorizzazione full hybrid e plug-in hybrid.

E a questo proposito, la previsione di Gamberini per il mix futuro italiano è indicativamente del 70% di motorizzazioni termiche, 20-25% di ibride e per la parte restante di elettriche. Un’indicazione che dice molto anche sulla lettura che Maxus fa del mercato: oggi, nella visione del brand cinese, il principale ostacolo alla crescita dell’elettrico non è tanto la disponibilità industriale dei veicoli quanto la combinazione fra infrastrutture e sostenibilità economica dell’investimento.

Il prezzo aiuta. Ma non basta

Sul prezzo Maxus ha un’arma evidente. Quello di transazione, almeno rispetto alle versioni con motore endotermico, viene indicato intorno al 10% sotto quello dei principali concorrenti generalisti, a fronte di una dotazione di serie significatamente più ricca. Sul T60 il vantaggio dichiarato può arrivare a circa 11 punti rispetto ai modelli leader di mercato. È una leva efficace per entrare in un mercato nel quale il prezzo di acquisto continua ad avere un peso rilevante.

Ma per una flotta il prezzo d’ingresso è soltanto una parte del conto. Ricambi, tempi di fermo, rete, assistenza e valore residuo finiscono rapidamente per pesare quanto – e talvolta più – dello sconto iniziale. Ed è proprio qui che la riorganizzazione italiana acquista il suo significato: Maxus sta cercando di ridurre non soltanto la distanza geografica dal ricambio, ma la distanza temporale tra il problema e la sua soluzione.

Finora ha dimostrato di poter vendere 500 veicoli. Adesso deve dimostrare di poter diventare un marchio da flotta. E per farlo può contare su tutto il supporto della casa madre, che sta dimostrando una particolare rapidità nel recepire le esigenze dei diversi mercati e nell’adattare il prodotto di conseguenza. Esemplare, in tal senso, è l’approccio al design, l’unico ambito nel quale Maxus apre le porte a contributi e competenze europee, per definire linee dei veicoli più coerenti con il gusto occidentale. Perché anche questo, in fondo, significa guardare lontano: non limitarsi a portare un prodotto in Europa, ma provare a costruirlo pensando all’Europa.