Cosa determina davvero il successo di una casa costruttrice di veicoli industriali? La risposta più semplice – la qualità del prodotto – nel caso di MAN è quasi scontata. Il marchio del Leone, parte del gruppo TRATON e dell’universo Volkswagen, ha sempre goduto di una reputazione solida, costruita su mezzi affidabili, robusti e particolarmente apprezzati nei segmenti più esigenti come il cava-cantiere. Eppure, la storia recente insegna che un buon prodotto può non essere sufficiente.
Per diventare competitivi nel trasporto pesante servono almeno altri due pilastri: una rete capillare, capace di garantire assistenza rapida e prossimità ai clienti e un management in grado di trasformare una visione in strategia operativa. Proprio questi due elementi apparivano i punti più fragili di MAN in Italia nel momento in cui il covid aveva raffreddato il mercato e la guerra in Ucraina aveva frenato le forniture di cablaggi, rallentando consegne e programmazione. È in questo contesto che, nel 2022, arriva a Verona Marc Martinez. E la sua presenza diventa la spinta che trasforma una fase critica in occasione di ripartenza. Perché un marchio non cresce soltanto per ciò che costruisce, ma anche per come si organizza, per come serve i clienti e per chi lo guida. E Martinez lo ha dimostrato.
Pilastro 1: una rete rinforzata e capillare
Quando Martinez ha preso le redini di MAN Truck & Bus Italia la sfida era chiara: il marchio tedesco mancava di una rete di officine e concessionarie sufficientemente densa. Questo deficit penalizzava i clienti, costretti a percorrere decine se non centinaia di chilometri per un tagliando o una riparazione. Martinez ha risposto con un piano ambizioso: ampliare le sedi operative, inaugurare nuove filiali (da ultime quelle di Torino e Udine) e potenziare il network per l’usato con centri strategici come quello di Piacenza per i veicoli TopUsed.
Questo rafforzamento ha avvicinato il servizio ai clienti e migliorato la percezione di MAN come brand realmente «di prossimità».
Pilastro 2: capitalizzazione su persone e cultura aziendale
Altra pietra miliare della strategia di Martinez è stata la valorizzazione del capitale umano. Ha promosso programmi di job rotation, formazione interna e percorsi di crescita, per creare una cultura aziendale orientata a risultato e responsabilità. Martinez racconta che sin dal suo arrivo ha lavorato per costruire «una visione condivisa», coinvolgendo tutti i livelli, dai team interni alla Rete commerciale, fino ai partner e clienti. «La trasparenza degli obiettivi ha generato fiducia e motivazione».
Questo approccio ha trasformato l’organizzazione, stimolato una sana competitività e permesso a persone con talento di emergere ed esprimersi pienamente.
Pilastro 3: crescita commerciale e risultati
I risultati non si sono fatti attendere. Nel 2024 la divisione Truck di MAN Italia ha immatricolato 2.621 veicoli, registrando una quota di mercato record del 9,5% per i veicoli sopra le 6 tonnellate, con incrementi anche nel segmento oltre le 16 tonnellate e nei trattori stradali. Pure la divisione Van ha raddoppiato le vendite rispetto al 2022, sostenuta dal successo del MAN TGE Next Level. Nel frattempo, il Customer Service Management ha conosciuto una penetrazione crescente: oltre la metà dei veicoli venduti è coperta da contratti di manutenzione, e l’85% dei camion immatricolati utilizza i servizi digitali MAN.
Martinez non nasconde l’orgoglio per questi numeri: «Ho avuto la possibilità di liberare e concretizzare l’enorme potenziale del marchio MAN nel Bel Paese».
Pilastro 4: investimento nell’immagine e nella visione di brand
Un momento simbolico è stata l’inaugurazione della nuova sede italiana presso il quartier generale Volkswagen a Verona: un gesto forte, che ha consolidato la percezione di MAN come brand premium, moderno e integrato nel contesto VW. Per Martinez, quella sede è molto più di un ufficio: «il simbolo tangibile di una nuova era più moderna, più integrata e ancora più vicina ai nostri clienti».
Sul fronte del brand, è ripartito in modo deciso il programma CustomerFirst, che punta a rafforzare la soddisfazione del cliente. Martinez afferma che l’obiettivo è duplice: non solo offrire prodotti efficienti e sostenibili, ma «garantire livelli di qualità e vicinanza al cliente».
Pilastro 5: la svolta sostenibile dell’elettrificazione
La transizione energetica è centrale nella visione che Martinez ha per MAN Italia. Sotto la sua guida, sono arrivati i primi MAN eTGX elettrici destinati a clienti italiani, segno concreto dell’impegno del costruttore verso la mobilità a zero emissioni.
Martinez resta però lucido: per una transizione davvero efficace, serve un sistema Paese. «È fondamentale che le istituzioni investano nella rete di ricarica per il trasporto pesante – afferma – senza una rete capillare e incentivi stabili, l’elettrico non può crescere da solo».
Pilastro 6: consolidamento e riconoscimento internazionale
Il successo di MAN Italia sotto Marti nez è stato confermato anche a livello di gruppo: per due anni consecutivi (2023 e 2024) la filiale ha vinto il premio «MAN Market of the Year», assegnato dalla casa madre per le eccellenti performance di vendita, assistenza e sviluppo del business.
Martinez commenta con gratitudine: «Vincere per due anni consecutivi è una conferma che sti amo muovendoci nella giusta direzione».
Nuove sfide e orizzonti
Guardando al futuro, Martinez non ha intenzione di rallentare. La sua roadmap per MAN Italia prevede il raddoppio del parco circolante, l’espansione ulteriore della rete commerciale e assistenziale, una crescita costante del fatturato, basata su innovazione e clientela fidelizzata.
Ma sa anche che la partita decisiva sarà quella della sostenibilità: non solo con i veicoli elettrici, ma anche con un dialogo costante con lo Stato e le istituzioni per far crescere le infrastrutture e rendere il trasporto pesante parte integrante della mobilità verde.
