Vendere un ricambio significa rispondere a una necessità. Gestire una flotta significa, invece, cercare di anticiparla. In mezzo c’è una trasformazione che sta cambiando il mercato dell’assistenza ai veicoli industriali e che il gruppo Maurelli sta cercando di interpretare ampliando progressivamente il proprio perimetro di attività.
È questo il filo conduttore dell’intervento tenuto a Ecomondo da Alan Semplicini, responsabile della divisione Fleet del gruppo. Una ricostruzione che parte dal tradizionale mestiere della distribuzione di componenti e arriva a una piattaforma integrata in cui confluiscono manutenzione, soccorso stradale, diagnostica, telematica e analisi dei dati.
Il passaggio strategico è evidente: non limitarsi a fornire ciò che serve per riparare un mezzo, ma diventare un interlocutore capace di coordinare il processo che permette a quel mezzo di tornare operativo, possibilmente prima che un guasto lo costringa a fermarsi.
Dal ricambio alla responsabilità dell’intervento
«Siamo partiti dal mondo dei ricambi, che è la nostra ossatura, la struttura del gruppo Maurelli», ha ricordato Semplicini, sottolineando come sia stata proprio la relazione con i clienti a suggerire l’ampliamento dell’offerta. Il primo passo è stato il soccorso stradale, con un servizio attivo 24 ore su 24, sette giorni su sette, sostenuto da un call center presidiato continuativamente.
A questa prima struttura è stata successivamente affiancata un’authority tecnica, incaricata di coordinare interventi, manutenzione ordinaria e straordinaria, richieste di garanzia e gestione dei claims. Un’evoluzione non soltanto commerciale: con il passaggio dalla vendita del componente alla gestione dell’intervento cambia infatti la natura del rapporto con il cliente. E proprio il fermo macchina è una delle voci di costo più insidiose per chi gestisce una flotta: non comprende soltanto la riparazione, ma anche l’indisponibilità del veicolo, le eventuali sostituzioni e le conseguenze sull’organizzazione del lavoro.
CSM360: una regia unica per processi sempre più complessi
L’ulteriore salto è arrivato con l’integrazione delle competenze e degli strumenti di CSM360, società specializzata nel fleet management e nella digitalizzazione dei processi riparativi. L’obiettivo è collegare attività che tradizionalmente si svolgono in ambienti separati: apertura della richiesta di assistenza, autorizzazione dell’intervento, diagnosi, approvvigionamento dei componenti, riparazione, controllo dei costi e chiusura della pratica. Tutte informazioni che, attraverso Portal Solution 360, possono essere condivise tra i diversi soggetti coinvolti nel processo. «L’integrazione ci ha permesso di unire dati, expertise e strutture e creare un ecosistema coordinato di informazioni», ha spiegato Semplicini.
Il risultato è quello che nella presentazione è stato definito, riprendendo un’espressione di Simone Guidi di CSM360, una cucina a vista: il cliente può seguire l’avanzamento delle lavorazioni, conoscere eventuali criticità e condividere informazioni con chi sta gestendo l’intervento. Non è soltanto una questione di trasparenza. Rendere visibile l’intero processo significa anche individuare più facilmente i passaggi che producono ritardi, misurare le prestazioni degli operatori e ricostruire le cause di un fermo particolarmente lungo. È qui che il fleet management comincia ad assumere una funzione diversa: da semplice gestione delle manutenzioni a strumento di controllo economico e operativo della flotta.
Con Geotab il dato del veicolo entra nel processo di assistenza
Se CSM360 permette di coordinare le attività, l’altra componente necessaria è conoscere sempre meglio ciò che accade ai veicoli. In questa direzione si inserisce l’accordo avviato nel 2025 con Geotab, società internazionale specializzata nella telematica e nell’analisi dei dati delle flotte, le cui soluzioni sono entrate nell’offerta distributiva del gruppo Maurelli.
Il punto, ha chiarito Semplicini, non è più soltanto localizzare un camion. I sistemi telematici permettono di raccogliere e analizzare informazioni sul funzionamento del mezzo, sulle anomalie diagnostiche, sull’utilizzo e sugli stili di guida. Informazioni che possono essere impiegate per programmare gli interventi e individuare in anticipo alcune condizioni di potenziale guasto.
L’integrazione tra Geotab e Portal Solution 360, presentata come una delle novità avviate nelle ultime settimane, punta quindi a collegare due mondi: quello del veicolo, che produce dati, e quello dell’assistenza, che deve tradurli in decisioni e interventi. «Noi lavoriamo col dato, sfruttiamo dati ed elaboriamo informazioni con l’unico fine di dare risposte chiare al nostro cliente finale», ha sintetizzato Semplicini.
È probabilmente questo il passaggio più significativo della trasformazione in corso: se un’anomalia viene riconosciuta tempestivamente, l’intervento può essere programmato tenendo conto dell’impiego del veicolo, della disponibilità dell’officina e dei ricambi. L’obiettivo è spostare progressivamente la manutenzione da una logica reattiva a una preventiva e, dove i dati lo consentono, predittiva.
L’intelligenza artificiale entra in questo processo come strumento di elaborazione delle informazioni e di supporto alle decisioni. Il suo valore, però, dipenderà dalla qualità dei dati raccolti e dalla capacità delle strutture operative di trasformare le indicazioni ricevute in interventi concreti.
Una piattaforma che si adatta alle flotte, non viceversa
L’altra conseguenza dell’integrazione è la possibilità di personalizzare i servizi. Una flotta impegnata nel trasporto a lungo raggio non presenta le stesse esigenze di una utilizzata nella distribuzione urbana, nella raccolta dei rifiuti o nei servizi di noleggio. Cambiano le percorrenze, le condizioni d’impiego, la frequenza delle soste e l’incidenza economica dei guasti. Disporre di informazioni omogenee, raccolte anche da mezzi di marche diverse, permette di costruire programmi di manutenzione e sistemi di controllo più aderenti alle caratteristiche operative di ciascun cliente. Semplicini ha richiamato, a questo proposito, il valore di una piattaforma indipendente dalle singole marche, capace di elaborare analisi e previsioni sulla base dei dati disponibili.
Alla componente telematica si affianca inoltre l’integrazione di sistemi video, utili per ricostruire gli eventi di guida e supportare la gestione della sicurezza, dei sinistri e delle relative contestazioni. Un ambito nel quale diventano importanti anche la qualificazione degli installatori, la corretta configurazione dei dispositivi e il rispetto della normativa applicabile.
Dhollandia, dalla distribuzione alla costruzione della rete di assistenza
A completare il quadro c’è la partnership con Dhollandia, costruttore specializzato nelle sponde caricatrici. La collaborazione, giunta al terzo anno di sviluppo secondo quanto riferito durante la presentazione, punta alla costruzione di una rete nazionale di officine e centri di servizio. Il contributo del gruppo Maurelli non si limita alla distribuzione dei ricambi: comprende il supporto alla creazione del network, la gestione delle garanzie, dei claims e delle attività di assistenza.
Semplicini ha annunciato che è in corso il completamento delle procedure di inserimento e qualificazione delle strutture selezionate, per rendere progressivamente operativa la rete riparativa. Anche in questo caso il disegno è coerente con il resto della strategia: affiancare al prodotto una struttura organizzata che ne garantisca l’assistenza durante la vita operativa.
Il nuovo valore è mantenere il mezzo al lavoro
Il percorso descritto a Ecomondo restituisce dunque l’immagine di un gruppo che, senza abbandonare il proprio mestiere originario, sta cercando di ampliare la parte di valore generata dopo la vendita. La distribuzione dei ricambi rimane fondamentale. Ma attorno a essa crescono attività in cui assumono un peso sempre maggiore la competenza tecnica, l’organizzazione dei processi, la disponibilità dei dati e la capacità di coordinare una rete di operatori.
È un cambiamento che riguarda l’intero mercato dell’aftermarket: il ricambio rimane un prodotto da vendere, mentre l’efficienza operativa diventa un servizio da costruire e misurare nel tempo. Per il cliente, alla fine, la differenza non sarà avere a disposizione più piattaforme, più informazioni o più fornitori. Sarà riuscire a ridurre i costi e, soprattutto, a tenere i propri mezzi al lavoro. Ed è su questa promessa, prima ancora che sulla tecnologia, che si misurerà la capacità del gruppo Maurelli di trasformare il proprio modello di business.
