L’origine di un’azienda lascia traccia nel suo Dna. E si conserva negli anni come un patrimonio genetico che custodisce memoria anche se passa di mano, anche se i tempi cambiano, anche se le attività evolvono. Scandicar non sfugge a questa regola. Nata per iniziativa di Carlo Bussetti esattamente 50 anni fa, degnamente festeggiati lo scorso 5 ottobre nella suggestiva cornice del Labirinto della Masone, parco museale creato da Franco Maria Ricci a Fontanellato (Parma), questa concessionaria fu la prima a commercializzare veicoli Scania in tre provincie emiliane (Modena, Reggio Emilia e Parma), ma da subito comprese come in questo settore la forza trae origine dall’assistenza. Prova ne sia che Bussetti già negli anni Settanta ebbe l’intuizione di creare una rete post-vendita nominando otto officine. E Giuseppe Gardoni, attualmente titolare dell’attività, è rimasto fedele a quella impronta iniziale. Entrato nel mondo dei truck per parentela (suo suocero, di professione ortopedico, investì nel 1986 in un gruppo di concessionarie che comprendeva anche il dealer Scania emiliano), Gardoni comprese ben presto che – sono sue parole – «un service che funziona e con cui si stabilisce un rapporto affiatato è un insostituibile valore aggiunto». E così nel corso degli anni, rimanendo fedele all’imprinting del fondatore, ha investito in una serie di società create in partnership con le officine attive nel territorio di competenza e ha ampliato il network assistenziale raggiungendo le dieci unità, perché è convinto che una rete capillare «è molto apprezzata dai clienti». E il gradimento da parte dei trasportatori, unito alla serietà nei pagamenti, sono i fattori in grado di rendere «win-win» la relazione tra dealer e officine. D’altra parte, spiega il titolare della Scandicar, «la concessionaria vende i veicoli e li introduce su un territorio; le officine di quel territorio li riparano, ma a tale scopo utilizzano i ricambi che acquistano dalla concessionaria stessa». È un circolo virtuoso, ma anche una sorta di orecchio proteso sul mercato, perché un service capace, riprende Gardoni, «ti segnala movimenti sul mercato e interessi particolari di una qualche azienda e magari ti accompagna da alcuni clienti. In questo modo la pianificazione della parte assistenziale o la definizione contratti di manutenzione – che in Scandicar raggiungono una penetrazione del 65% sull’immatricolato – diventa molto più facile».
Gli orari impossibili di un service appassionato
Non stupirà, quindi, se questa particolare sensibilità verso il service nel tempo sia stata continuamente ribadita, tanto che la Scandicar, oltre ad aver acquisito la partecipazione nelle officine “di casa” a Parma e a Bergamo, due giorni dopo i festeggiamenti per i 50 anni ha rilevato uno dei service di Reggio Emilia, che si aggiunge a quello di Piacenza già presente nel gruppo. E anche in prospettiva, tra gli obiettivi aziendali per il prossimo anno compare l’ampliamento strutturale dell’officina e della sede di Parma. Anche per questo l’organizzazione interna agli stessi service mostra qualcosa di peculiare o, per meglio dire, di passionale. Perché accade in tante officine di essere accettati anche senza aver preso un appuntamento. Così come in tante officine gli orari di apertura includono il sabato mattina, ma a Parma – racconta Gardoni – «non soltanto il sabato mattina i miei soci si trovano a fare un briefing alle 6.45, non soltanto alle 8.30 di sera sono ancora lì, ma spesso ci tornano anche la domenica mattina. E questo aiuta veramente a comprendere il livello di attaccamento che nutrono per questa attività».
H24: difficile, ma di soddisfazione
Anche se il servizio che secondo Gardoni trasmette meglio di altri la genetica assistenziale di Scandicar è quello notturno, anche detto «H24». La ragione è semplice: produce una risposta biunivoca testuale, nel senso che – constata Gardoni – «è enormemente impegnativo per chi lo eroga, così come è enormente apprezzato dal cliente».
Cosa vuol dire «enormemente impegnativo»? Vuol dire, dal punto di vista di chi eroga il servizio, «rispondere di notte a una chiamata, uscire quando fuori piove in modo scrosciante per inerpicarsi sulla Cisa e poi tornare in sede proprio nel momento in cui arriva una seconda chiamata». Ma d’altro canto, per chi è lì sulla strada, magari con un carico di merce deperibile che rischia di essere sacrificato, vedere le luci del veicolo dell’H24 giungere in soccorso quando intorno c’è soltanto buio e pioggia, aiuta a sentirsi protetto e a continuare a scommettere su un’attività comunque complicata. Qualunque essa sia: «Per noi il cliente è sempre uguale – continua Gardoni – a prescindere dal settore in cui opera o da dove provenga. Ovvio che nei territori di nostra competenza di veicoli in transito ce ne sono molti, anche perché a Parma c’è la food valley o a Modena il polo della ceramica, ma per noi un trasportatore emiliano che lavora con uno Scania è cliente allo stesso modo di uno che arriva da Oslo o da Palermo».
Clientela variegata pretende consulenza trasversale
Questo approccio agnostico nei confronti della tipologia di clientela trova un riflesso anche rispetto ai trasportatori con cui Scandicar intrattiene rapporti commerciali. I trasportatori che bussano alla porta della concessionaria, d’altra parte, sono attivi in settori estremamente variegati. Ci sono quelli dediti soltanto al trasporto container, altri che si occupano di igiene urbana, altri ancora che distribuiscono prodotti alla GDO o trasportano acciaio tramite coils. E poi ci sono spedizionieri, operatori del cava-cantiere, aziende in conto proprio. Quindi, proprio perché non c’è un segmento dominante – sostiene Gardoni – «anche chi al nostro interno fornisce consulenze alle vendite deve saper essere quanto più possibile trasversale. Ma soprattutto deve disporre di competenze sia rispetto ai veicoli utilizzati per i trasporti eccezionali – e ne abbiamo diversi di clienti in quest’ambito sia nella zona di Parma e di Reggio Emilia, sia nell’area di Bergamo e Sondrio – sia rispetto a quelli, completamente diversi, funzionali a un’attività di groupage. In ogni caso, i nostri interlocutori necessitano di una customizzazione del prodotto. E questa è veramente un’esigenza trasversale a tutti i settori».
Rinascere quando intorno arriva la crisi
Il service è tanto, ma non è tutto. Se si guarda il fatturato 2024 di Scandicar, che nelle stime di Gardoni viaggia tra i 75 e gli 80 milioni, risulta evidente che in questo giro si muovono tanti e diversi affari. Per comprendere cosa abbia indotto l’approccio alla diversificazione e lo abbia reso un altro elemento cromosomico della concessionaria, bisogna concentrarsi – per così dire – sulla seconda nascita aziendale, coincidente con il momento in cui Gardoni, dopo una ridistribuzione del Gruppo in chiave familiare, si mette ufficialmente al timore della struttura. Siamo nel 2009, vale a dire l’anno che in Italia arriva, come uno tsunami, l’impatto della crisi innescata l’anno precedente negli Stati Uniti con il crack di Lehman Brothers. Per Scandicar è un momento complicatissimo: «Un fatturato di 30 milioni di euro evaporò fino a 20 con uno schiocco di dita», ricorda l’imprenditore. E lì si innescarono una serie di azioni che poi sono andate a costituire il secondo pilastro operativo che sorregge la Scandicar. La prima azione, riguarda il controllo dei costi, che all’epoca – per forza di cose – doveva mirare a un contenimento: «Da un anno all’altro riuscimmo a tagliare spese per 5-600 mila euro, non senza sacrifici per tutti». Ma l’altra azione importante la si trova – appunto – sotto la voce «diversificazione delle attività». Perché è in quel frangente critico che Gardoni comincia a misurarsi con il trading, che potenzia il commercio dei veicoli usati, che acquisisce consapevolezza di dover andare oltre. Ma cosa voglia dire «andare oltre» bisogna spiegarlo per gradi.
I tanti modi per «andare oltre»
«Andare oltre» può voler dire oltrepassare i propri confini di competenza e acquisire dal 2015 il mandato di dealer anche per territori distanti dall’Emilia, ma economicamente floridi, come le province di Bergamo e Sondrio. E la spinta commerciale determinata da questo ampliamento territoriale è stata – il superlativo è di Gardoni – «importantissima». D’altra parte, se oggi Scandicar riesce a vendere in un anno circa 300 veicoli Scania è anche grazie a questo allargato perimetro.
Ma «andare oltre» significa pure mettersi nell’ottica di poter servire il cliente con una logica «one stop». Che detta in termini banali significa fornirgli tutto quanto gli serve per lavorare nel momento in cui entra in concessionaria. E siccome per gestire un trasporto occorre non soltanto una parte trainante, ma anche una trainata, ecco che in Scandicar hanno da tempo deciso di commercializzare rimorchi e semirimorchi. Oggi questa attività fa perno sulla relazione stretta con Kögel e porta ulteriore ossigeno al fatturato aziendale con la vendita nel 2024 di circa 120 allestimenti.
«Andare oltre», però, può essere inteso anche come un modo per completare l’offerta commerciale, arricchendola con veicoli più piccoli per portata rispetto agli Scania. E a tale scopo la concessionaria emiliana propone da anni i mezzi Isuzu. Nel 2024 ne ha immatricolati circa un centinaio.
Ma «andare oltre», paradossalmente, significa pure relativizzare quella fascinazione del marchio su cui da sempre poggia il successo di Scania e del suo V8, per puntellarla con contenuti peculiari e concreti. «Proprio qualche giorno fa – riferisce Gardoni – un cliente mi ha raccontato che con uno Scania Super acquistato da pochi mesi riesce a percorrere 800 metri in più con un litro di carburante rispetto a un altro Scania acquistato 2-3 anni fa. O altri mi confermano che i loro Scania riescono a conservare valore nel corso del tempo o richiedono ridotti interventi manutentivi». Ciò detto, aggiunge il titolare di Scandicar, «è anche vero che uno Scania costa qualcosa in più rispetto agli altri, però le quote di mercato in Italia e in Europa, variabili tra il 14 e il 18%, dimostrano pure che sempre di più i trasportatori apprezzano un prodotto che, seppure all’acquisto non è il più economico, poi garantisce un payback diverso da tutti gli altri».
Infine, «andare oltre» in qualche caso può significare trascendere il mero aspetto commerciale per soppesare quello più umano. Un concetto che Gardoni chiarisce con un ricordo: «Un giorno un cliente bussò alla porta di Scandicar dopo aver avuto una brutta disavventura finanziaria. I numeri non lo consigliavano, ma io gli ho dato credito. Così, prima divenne cliente dell’usato e quando si rimise in carreggiata, acquistò anche veicoli nuovi. Oggi la sua attività esiste ancora e, seppure sia stata in parte trasformata, arriva a fatturare 80 milioni di euro. Un successo che forse non sarebbe arrivato se quel giorno non mi fossi comportato in quel modo. E questo mi procura un particolare piacere personale».
