40% di quota in un mercato in frenata: i perché della leadership di Stellantis Pro One

Il mercato attraversa una fase di incertezza, sospeso tra scossoni geopolitici e rallentamenti economici che si riflettono sulle scelte di investimento delle imprese. Non sorprende quindi che nel 2025 in Italia siano stati immatricolati 190 mila veicoli commerciali leggeri, quasi il 5% in meno rispetto al 2024.

In questo contesto, però, c’è chi riesce non solo a reggere l’urto, ma a rafforzare la propria posizione. È il caso di Stellantis Pro One, business unit del gruppo dedicata ai veicoli commerciali, che porta la propria quota complessiva al 40% e quella di Fiat Professional al 26,4% (+2,8 punti sull’anno precedente). Tradotto: quasi un veicolo commerciale su due in Italia appartiene ai marchi del gruppo (Citroën, Fiat, Peugeot e Opel) e uno su quattro al brand domestico per eccellenza. In filigrana, equivale a dire che una parte rilevante dell’economia reale viaggia su mezzi del gruppo. 

Per Salvatore Cardile, direttore marketing di Stellantis Pro One, si tratta di «una dichiarazione di fiducia che porta con sé un grande senso di responsabilità, perché ogni veicolo ha un ciclo di vita che incide direttamente sul conto economico del cliente». 

Un primato costruito segmento per segmento

Ma come si crea una performance controcorrente? Le risposte possono essere tante. Innanzitutto ci vuole una strategia dallo sguardo allargato che, spiega Cardile, mira a presidiare ogni segmento in modo equilibrato e non cerca invece l’exploit isolato di un singolo veicolo».
Un approccio che i numeri confermano in modo netto:

• nel segmento Car derivated Fiat Panda è prima e Citroën C3 terza;
• nel segmento Compatto Fiat Doblò supera le 20 mila immatricolazioni e Citroën Berlingo supera le 3.600;
• nel segmento medio, dove la quota Stellantis tocca il 37,9%, Fiat Scudo occupa la seconda piazza con oltre il 22% di mercato;
• nel segmento large, in calo dell’8-9% («ma non certo per trend strutturale, quando per dinamiche legate magari a qualche fornitura»), il Ducato sfiora il 28% con oltre 20.600 unità e Stellantis Pro One supera il 39%.

Il vantaggio di tale presidio totale lo si coglie quando sul mercato si creano particolari turbative. Facciamo un esempio: nel 2025 le car derivated hanno perso circa il 40%. Un calo imposto non dalla domanda, ma da nuove normative che hanno impedito di poter disporre di quattro posti su questa tipologia di veicoli. A quel punto in molti operatori si sono spostati verso il segmento compatto, cresciuto non a caso di circa il 10%. Una dinamica complicata per chi performa in un segmento ma è sguarnito sull’altro; facilmente gestibile, invece, da chi, come Stellantis, dispone di veicoli al top in entrambi.

Sia chiaro. La flessibilità non nasce su strada. Ma va coltivata e costruita a livello industriale. Non è facile e per coglierne la complessità sono sufficienti due numeri: 15 e 2.500. Il primo fa riferimento ai chilometri lungo cui si snoda la linea produttiva dello stabilimento dei large van ad Atessa, in Abruzzo, e il secondo che quantifica le versioni diverse con cui si riescono a declinare lo stesso veicolo, combinando telai, motorizzazioni e allestimenti per tanti marchi differenti.

Vendere soluzioni, non veicoli

Manca da spiegare un pezzo della filiera: se a valle sul mercato si coltiva la flessibilità dell’offerta e a monte in fabbrica la sia pianifica e la si gestisce in chiave logistica, bisogna pure concepire in chiave coerente il momento in cui tutti i veicoli vanno incontro a chi dovrà utilizzarli. Ed è qui, come ci spiega Cardile, che Stellantis Pro One affina un approccio consulenziale, finalizzato cioè a comprendere la “missione” del cliente e soltanto dopo a proporre un modello: «Non si tratta di spingere un prodotto – constata – ma di capire il modello di business: cosa trasporta, dove, quanto spesso».

E un tale metodo fornisce forse il meglio di sé quando nella valutazione del business ci si rende conto che, considerando anche chilometraggio, tipologia di percorsi, possibilità di ricarica notturna e infrastrutture aziendali, potrebbe essere gestito anche con veicoli elettrici. «La scelta di un BEV – aggiunge fermo il manager Stellantis – viene giustificata soltanto quando riesce a garantire la stessa efficienza operativa rispetto a una motorizzazione tradizionale».

E questo metro inizia a funzionare proprio perché progressivamente trova spazi via via crescenti. Nel 2025 sono stati immatricolati quasi il doppio dei veicoli elettrici a batteria immatricolati nel 2024, circa 9.000 unità in termini assoluti, il 4,7% del mercato. E qui il 70% dei volumi passa dal noleggio a lungo termine insieme alle flotte aziendali, peraltro unico canale a restare stabile con il 33,6%, mentre privati/km0, flotte e noleggio a breve termine registrano flessioni rispettivamente del 5%, 4,9% e 18%.

La forza della rete

Il contesto in cui trova terreno fertile l’interfaccia consulenziale è la rete distributiva e assistenziale di Stellantis Pro One, che ne eleva al quadrato le potenzialità grazie alla sua intensa capillarità. Anche qui lo dicono i numeri: oltre 200 legal entity, di cui circa 100 dedicate a Fiat Professional. E capillarità significa prossimità e, di conseguenza, tempi di intervento ridotti e minori fermi macchina. Cardile lo dice a chiare lettere: «Essere vicini al cliente permette di contenere i tempi di inattività e di far fruttare al massimo il veicolo». Perché in un settore dove il mezzo è strumento di lavoro e generatore diretto di ricavi, la rapidità dell’assistenza diventa un elemento competitivo tanto quanto il prodotto.

Anticipare i trend: il caso Tris

C’è un ultimo aspetto da considerare. Affidare la propria forza al presidio del mercato funziona fin quando il presente replica il passato e concederà un bis nel futuro. Ma in un’epoca di transizione per avere la certezza di continuare a farsi trovare laddove la domanda si genera, bisogna anche saper lavorare d’anticipo, cercando di intercettare bisogni emergenti. È su questi presupposti che nasce Tris, un veicolo L5 a tre ruote full electric, con autonomia di 90 km e velocità fino a 45 km/h. Cardile lo considera dotato di una doppia anima: la prima – spiega – «guarda alle consegne in ambito urbano e metropolitano; la seconda si trova a suo agio in contesti leisure, come villaggi turistici o zone balneari. E in entrambi i casi fornisce risposta a una domanda ancora in fase di consolidamento, ma destinata a crescere».

Il veicolo commerciale, un termometro dell’economia

D’altra parte, per un costruttore di veicoli commerciali, anticipare i trend equivale ad assecondare la stessa caratteristica peculiare di questi mezzi. Cardile lo argomenta in questo modo: «È un segmento che, per sua natura, funziona come un indicatore anticipatore dell’andamento economico: se l’economia riparte, il cliente si attrezza; se c’è incertezza, rallenta le scelte. Ed ecco perché noi dobbiamo essere pronti a dare risposte concrete, in ogni segmento e in ogni situazione».

NUMERI PER CAPIRE