Quarant’anni sono un traguardo importante per qualsiasi azienda, ma per MAN Truck & Bus Italia rappresentano qualcosa di più: sono la conferma di un percorso di crescita che negli ultimi anni ha accelerato con continuità e solidità. Dopo aver analizzato numeri, strategie e prospettive nell’articolo pubblicato nei giorni scorsi, abbiamo incontrato a Roma, proprio in occasione delle celebrazioni per il 40° anniversario di MAN in Italia, Friedrich Baumann, membro del Board di MAN Truck & Bus e responsabile globale Sales & Customer Solutions. Una figura chiave, perché da lui dipendono molte delle linee strategiche che guidano il marchio in Europa e nel mondo.
Con Baumann abbiamo parlato del ruolo dell’Italia nella strategia MAN, delle dinamiche macroeconomiche che stanno ridisegnando l’Europa, della transizione energetica, della digitalizzazione dei servizi e dell’evoluzione del rapporto con i clienti. Insomma, una conversazione a tutto campo per capire come sta cambiando il settore e quale posizione intende occupare MAN nei prossimi anni.
Partiamo dai 40 anni di MAN in Italia. Che ruolo ha oggi il mercato italiano nella vostra strategia?
«I 40 anni sono uno dei motivi della nostra presenza in Italia in questi giorni, ma non l’unico. L’altro è celebrare le performance del team italiano che negli ultimi anni, sotto la guida di Marc Martinez, ha fatto un lavoro straordinario nel trasformare una strategia definita a livello di gruppo in risultati concreti. È il terzo anno consecutivo in cui miglioriamo le performance e questo rende l’anniversario ancora più significativo. Sicuramente l’Italia è uno dei mercati più importanti per noi in Europa: si colloca stabilmente tra il terzo e il quinto posto per dimensioni. Fa parte della nostra strategia di crescita sostenibile, che punta a rafforzare la presenza nei mercati europei al di fuori di quelli in cui siamo storicamente più forti, come Germania e Austria, dove superiamo il 30% di quota. Certo, non possiamo crescere ovunque con la stessa intensità, quindi abbiamo individuato alcuni mercati prioritari: Italia, Francia, Regno Unito e Paesi Bassi. Sono contesti in cui riteniamo di avere ancora ampi margini di sviluppo, sia grazie ai prodotti sia attraverso i servizi. In questo quadro, l’Italia sta assumendo un peso sempre più rilevante».
Durante l’incontro con la stampa ha sottolineato come il mercato italiano sia stabile mentre altri mercati calano. È un’anomalia temporanea o un trend destinato a durare?
«È difficile fare previsioni di lungo periodo, ma se guardiamo agli ultimi anni il quadro è cambiato profondamente: il baricentro della crescita europea si è spostato verso Sud. Lo vediamo in Italia, ma anche in Spagna e Portogallo. Al contrario, mercati come la Germania stanno attraversando una fase più debole: nel 2024 il mercato dei truck è calato di quasi il 20%, mentre l’Europa nel complesso ha registrato un -8%. L’Italia, invece, è rimasta stabile. Questa potrebbe diventare una sorta di nuova normalità. Ed è proprio per questo che per noi è fondamentale performare bene nei mercati che oggi mostrano maggiore dinamismo».
Negli ultimi anni il settore è stato attraversato da diverse crisi globali. Che impatto stanno avendo oggi le tensioni internazionali in Medio Oriente?
«Più che di conseguenze, parlerei di riflessioni, perché è difficile fare previsioni in questa fase. Sicuramente vediamo già un aumento del prezzo del diesel e questo probabilmente non sarà un fenomeno temporaneo. Può sembrare paradossale, ma per noi è anche una buona notizia: significa che l’efficienza nei consumi diventa ancora più centrale. E in questo ambito siamo molto ben posizionati, soprattutto nel trasporto pesante, grazie alla nuova powerline D30. Allo stesso tempo, le tensioni geopolitiche pongono nuove sfide operative. Oggi, ad esempio, è più complesso gestire la logistica verso alcune aree, come il Medio Oriente: non si tratta solo di individuare nuove rotte, ma anche di garantire coperture assicurative per il trasporto dei veicoli. Nonostante questo, la domanda in quei mercati non è crollata. Ed è un segnale importante: significa che le economie continuano a muoversi».
Parliamo di transizione energetica. Qual è la sfida principale oggi: tecnologia, infrastrutture o politiche pubbliche?
«La prima cosa da dire è che non c’è dubbio che la transizione avverrà. Il veicolo elettrico a batteria rappresenta il futuro del trasporto e, nel lungo periodo, sarà la tecnologia dominante. Non è solo una questione di emissioni: è anche la soluzione più efficiente dal punto di vista energetico. Nessun altro sistema è in grado di trasferire sulla strada una quota così alta dell’energia prodotta. Detto questo, le aspettative iniziali erano probabilmente troppo ottimistiche sui tempi. Serve più realismo. La sfida principale oggi è l’infrastruttura: i clienti ci chiedono una cosa molto semplice: “Posso ricaricare quando ne ho bisogno?”. Per questo abbiamo creato, insieme ad altri costruttori, la joint venture Milence per sviluppare una rete di ricarica europea dedicata ai mezzi pesanti. Ma non basta. Il vero punto di partenza è permettere ai clienti di ricaricare nei propri depositi. Oltre il 50% delle operazioni di trasporto è sotto i 400 km al giorno: se un’azienda riesce a ricaricare in sede, può già coprire gran parte delle proprie attività. E quando un’azienda produce energia con il fotovoltaico e paga meno di 10 centesimi per kWh, il vantaggio competitivo diventa enorme. È lì che la transizione potrà davvero fare il salto».
Oggi i servizi digitali e il service hanno un peso crescente. Come stanno evolvendo?
«Il business dei servizi è diventato una componente fondamentale del nostro modello. Su circa 14 miliardi di fatturato totale, il service rappresenta circa 3 miliardi, quindi un quarto del nostro business. È un dato che spiega bene come stia cambiando il settore. Il motivo è semplice: i nostri clienti non acquistano solo un veicolo, ma investono in uno strumento di lavoro che deve generare reddito. E questo accade solo se il mezzo è costantemente operativo. Per questo la continuità operativa è diventata il vero elemento decisivo. Tutto parte dalla connettività. Un veicolo connesso ci consente di monitorarne le prestazioni, confrontarle con parametri di riferimento e intervenire in anticipo sui possibili problemi. Attraverso programmi di manutenzione proattiva possiamo ridurre i fermi e aumentare l’affidabilità operativa. A questo si aggiungono servizi dedicati ai conducenti, come programmi che premiano la guida efficiente. È un approccio che migliora i consumi, la sicurezza e, nel complesso, le prestazioni della flotta. Oggi, quindi, la scelta delle aziende di trasporto non riguarda più solo il veicolo, ma l’intero sistema: prodotto, assistenza, servizi digitali e manutenzione. Un ecosistema pensato per garantire la massima operatività».
In un contesto in cui il trasporto richiede sempre più continuità operativa, anche la rete di assistenza diventa strategica. Quali sono le vostre priorità?
«La nostra strategia parte da un principio: diventare un’azienda solida, capace di finanziare la propria crescita. Oggi abbiamo risultati solidi e un cash flow che ci permette di investire con decisione. Per questo abbiamo deciso di destinare 300 milioni di euro alla rete di assistenza europea. Di questi, circa 40 milioni sono destinati all’Italia. L’obiettivo è duplice: aumentare la capacità per supportare un parco circolante in crescita e sviluppare nuove competenze, soprattutto in vista dell’elettrificazione. Questo significa investire in infrastrutture, ma anche in formazione. La tecnologia evolve molto rapidamente e dobbiamo assicurarci che i nostri tecnici siano sempre preparati, sia sui motori tradizionali sia sui nuovi sistemi elettrici. E non dimentichiamo i partner privati: anche loro investiranno e le loro risorse si aggiungeranno ai 300 milioni del gruppo».
Sta cambiando anche il rapporto con i clienti?
«Assolutamente sì. Ed è un punto decisivo. Oggi i clienti non vogliono più solo acquistare un veicolo: cercano una soluzione completa. Questo include servizi finanziari, digitali, contratti di manutenzione, connettività. Tutto ciò che permette loro di concentrarsi sul proprio business, senza doversi preoccupare della gestione del mezzo. E bisogna anche distinguere tra due tipi di clienti: chi fa trasporto come core business e chi invece utilizza i camion come supporto alla propria attività, ad esempio nella grande distribuzione. Le esigenze sono diverse e noi dobbiamo essere in grado di rispondere a entrambe. Ma il punto centrale è lo stesso: offrire un ecosistema che li renda più competitivi».
