L’idea di fondo che emerge visitando Guerra Graziano è semplice, ma tutt’altro che banale: l’azienda marchigiana non offre camion, né chilometri. Piuttosto vende tempo e forse proprio questa la chiave spiega come sia riuscita, in pochi anni, a passare da circa 10 milioni di euro di fatturato a oltre 27 milioni, sviluppando tre filiali operative, 33 mila metri quadrati di magazzini, una rete di oltre 130 veicoli tra mezzi propri e collaboratori e una struttura organizzativa particolarmente articolata.
La crescita, infatti, non è arrivata inseguendo i volumi a tutti i costi. Al contrario. «Non abbiamo fame di fatturato, abbiamo fame di marginalità», sintetizza Enrico Guerra, che guida l’azienda insieme al fratello Matteo e, ovviamente, al padre-fondatore Graziano. Una frase che racchiude un approccio controcorrente in un settore spesso abituato a ragionare in tonnellate-chilometro e non nel valore generato per il cliente.
Tutto nasce dal groupage
Le radici di questo modello affondano nel 1995, quando Graziano Guerra decide di mettersi in proprio dopo oltre vent’anni trascorsi nel mondo dei corrieri. Mentre gran parte dei trasportatori del distretto del mobile cerca carichi completi, lui sceglie una strada diversa: quella dei complementi d’arredo, delle spedizioni piccole, dei carichi che gli altri considerano poco interessanti.«Non avevano capito che lì c’erano i soldi», racconta oggi.
Mentre molti puntavano a riempire un camion con cucine o camere da letto complete, lui caricava sedie, tavoli e colli sparsi. Era già groupage, anche se allora nessuno lo chiamava così. Ed è proprio il groupage a diventare il DNA dell’azienda. «Chi fa completi deve aspettare di riempire il camion per partire. Noi il camion lo riempiamo con clienti diversi e partiamo comunque», sintetizza Graziano. Una filosofia che oggi permette all’azienda di gestire circa 500 ordini al giorno e una trentina di partenze quotidiane, con almeno metà dei viaggi costruiti secondo logiche di collettame.
Non si vendono trasporti, si vendono soluzioni
Il vero valore aggiunto, però, non è soltanto la capacità di consolidare carichi. È l’organizzazione. Perché il cliente non cerca un camion. Cerca qualcuno che gli risolva un problema. Vuole sapere che la merce verrà ritirata, che arriverà quando serve e che, se qualcosa cambia all’ultimo momento, qualcuno sarà in grado di trovare una soluzione. Per questo Guerra Graziano ha costruito un modello estremamente flessibile. Accanto ai circa 65 mezzi di proprietà operano una settantina di piccoli trasportatori fidelizzati a cui l’azienda garantisce una collaborazione costante. Una struttura che permette di aumentare o di ridurre rapidamente la capacità operativa senza appesantire i costi fissi. Ma soprattutto in questo modo riesce a calibrare il servizio richiesto in relazione alla tariffa garantita. «Dove serve il camion Guerra mandiamo il camion Guerra. Dove può andare un terzista mandiamo il padroncino. L’importante è garantire il servizio in maniera adeguata». È questo equilibrio che consente all’azienda di restare competitiva sul prezzo senza sacrificare la marginalità.
La logistica come moltiplicatore del trasporto
L’altro pilastro della crescita è la logistica. Molti trasportatori la considerano un’attività complementare. Guerra Graziano l’ha trasformata in un moltiplicatore di traffico. Oggi l’azienda dispone di circa 33 mila metri quadrati di magazzini (per oltre la metà di proprietà) distribuiti tra diverse strutture specializzate, compreso un nuovo polo logistico da 6 mila metri quadrati alto 14 metri e capace di ospitare oltre 13 mila posti pallet.
Ma il dato più interessante riguarda l’impatto economico. La logistica genera circa tre milioni di euro di fatturato diretto, ma ne produce ulteriori sei-sette di trasporti collegati. Ogni pallet stoccato genera infatti movimentazioni, consegne, consolidamenti e distribuzione. E poi c’è un ulteriore vantaggio. Quando gran parte delle spedizioni parte o arriva da magazzini controllati dall’azienda, diminuiscono drasticamente i tempi morti: meno attese al carico, meno code allo scarico, meno inefficienze e meno ore improduttive per autisti e veicoli.In altre parole, la logistica non serve soltanto a fare fatturato. Serve a rendere più redditizio il trasporto.
Tecnologia per guadagnare tempo
Se il prodotto venduto è il tempo, la tecnologia diventa inevitabilmente un fattore strategico. Enrico Guerra lo ha capito molto presto. Il primo gestionale venne sviluppato internamente quando molte aziende lavoravano ancora con fogli di carta e telefoni.Oggi l’azienda utilizza sistemi integrati con i clienti, piattaforme WMS evolute, collegamenti EDI, monitoraggio delle flotte, ETA automatici e persino applicazioni di intelligenza artificiale per gestire alcune attività operative. «La tecnologia deve farti guadagnare tempo, non perderlo», constata Enrico Guerra allargando le braccia. Sapere già al mattino cosa arriverà la sera significa organizzare in anticipo uomini, mezzi e capacità di carico. Significa ridurre gli imprevisti e aumentare l’efficienza. Anche questo, alla fine, aiuta a vendere tempo.
Perché metà della flotta parla DAF
Dentro questo schema si inserisce anche la scelta dei veicoli. Ma attenzione: qui, contrariamente a quanto accade in altre aziende, non esiste alcuna componente emozionale. «Se esistesse un camion rosa con le sopracciglia che mi facesse risparmiare dieci euro a viaggio, comprerei quello», scherza Enrico Guerra. Dietro la battuta, però, c’è una logica molto precisa: il camion deve produrre marginalità. Per questo la valutazione non riguarda soltanto il prezzo di acquisto. Entrano in gioco i consumi, i costi di manutenzione, il valore residuo, l’affidabilità e la capacità – tramite una rete di assistenza – di restare operativo. È una filosofia che accompagna l’azienda da quasi trent’anni.
Il primo DAF, infatti, arrivò già nel 1996, quando Graziano acquistò un DAF 45 dopo aver praticamente consumato il primo camion comprato all’avvio dell’attività. Da allora il marchio olandese è rimasto una presenza costante nella flotta e oggi rappresenta circa la metà del parco veicolare. Gli ultimi arrivati, consegnati a metà giugno, sono cinque DAF XF 480 in versione carro (quelli delle foto che accompagnano questo articolo), acquistati attraverso la concessionaria VIP di Gatteo a Mare (Rimini) con il supporto fondamentale dell’officina DAF Feduzi di Vallefoglia (PU, e destinati ai servizi più rappresentativi dell’azienda. Dietro al veicolo ci sono allestimenti scelti sempre all’interno di una logica di marginalità: la scelta in particolare è caduta sulle centine Omar da 9,40 metri, una soluzione che consente di caricare 38 bancali invece dei 33 di un allestimento standard, aumentando direttamente la produttività di ogni viaggio. Mezzi polivalenti, capaci di passare dal carico completo alla distribuzione multipla senza limitazioni operative: «Sono mezzi che possono fare praticamente tutto», sintetizza l’azienda.
L’officina vale quasi quanto il camion
Paradossalmente, però, la ragione principale che spinge Guerra a scegliere DAF non riguarda soltanto il veicolo.Riguarda l’assistenza. «Tutti i camion prima o poi si rompono – sostengono i Guerra – La differenza la fa il tempo necessario per rimetterli in strada». Per un’azienda che vende puntualità, infatti, un fermo macchina può costare molto più della riparazione stessa.
Ecco perché il rapporto con VIP e con l’officina Feduzi di Vallefoglia (PU), rappresenta un elemento determinante della scelta. Più volte negli anni l’azienda ha verificato sul campo la capacità della struttura di garantire interventi rapidi e continuità operativa. Enrico ricorda con entusiasmo il caso di un cambio in panne il sabato mattina e del camion tornato operativo già la domenica sera. Tempi che, per chi organizza centinaia di spedizioni ogni giorno, fanno la differenza.
A questo si aggiunge l’officina interna aziendale, dove due tecnici dedicati gestiscono manutenzioni, trainati e interventi ordinari, lasciando alla rete esterna le attività più specialistiche e gli interventi in garanzia.
Il risultato è una struttura che riduce al minimo i fermi macchina e protegge il servizio, vale a dire il vero prodotto dell’azienda.
Carri invece di trattori: la versatilità prima di tutto
I cinque nuovi XF non sono tradizionali trattori stradali. Sono carri con rimorchio. Una scelta che potrebbe sembrare controcorrente in un mercato orientato sempre più verso il semirimorchio, ma che invece risponde perfettamente alle esigenze operative di Guerra Graziano.
Il groupage richiede infatti flessibilità. Con l’accoppiata motrice-rimorchio è possibile raggiungere destinazioni difficili, effettuare consegne urbane, operare in ribalta con maggiore agilità, organizzare trasbordi che permettono di ottimizzare ulteriormente i percorsi. Inoltre, dove gli spazi si stringono, il carro entra, esce e lavora meglio, facendo risparmiare tempo prezioso.
Infine, le centine Omar, sempre in funzione della velocizzazione delle attività, sono stati allestite con dotate di alza-abbassa, copri-scopri, sponda idraulica e passaggio biga-motrice con spondina, diventando di fatto mezzi polivalenti capaci di passare dal carico completo alla distribuzione multipla senza alcuna limitazione operativa. «Sono mezzi che possono fare praticamente tutto», commentano alla Guerra Graziano. E in un’azienda che basa la propria competitività sulla capacità di adattarsi rapidamente alle richieste del cliente, la versatilità è un valore economico prima ancora che tecnico.
Consumi, affidabilità e costi prevedibili
E poi ci sono i consumi. E anche qui i riscontri sono positivi. Pur operando in condizioni tutt’altro che ideali – con numerose fermate, frequenti sganci e agganci e percorsi che raramente si sviluppano esclusivamente in autostrada – l’azienda ha registrato consumi medi nell’ordine dei 3,8 km/litro già con i veicoli acquistati poco meno di tre anni fa. Un dato particolarmente interessante considerando che la flotta lavora prevalentemente nel groupage e nella distribuzione.
Ma ciò che interessa maggiormente a Guerra è la prevedibilità del costo. Il camion deve essere un costo industriale misurabile e programmabile. Per questo vengono valutati attentamente contratti di manutenzione, estensioni di garanzia e valore residuo. «Io devo sapere quanto mi costa una macchina – puntualizza Enrico Guerra – dal giorno in cui la compro al giorno in cui la rivendo». È questa visione che porta l’azienda a ragionare sul ciclo di vita completo del veicolo e non soltanto sul prezzo d’acquisto.
Un premio agli autisti migliori
I cinque nuovi XF rappresentano anche un riconoscimento per il personale viaggiante. Non sono stati assegnati a caso. Sono andati agli autisti più affidabili, più fidelizzati e più meritevoli. Una scelta che racconta molto del rapporto che l’azienda ha costruito con i propri conducenti. Gli autisti vengono coinvolti nelle configurazioni degli allestimenti, ascoltati nelle esigenze operative e messi nelle condizioni di lavorare con strumenti adeguati. La filosofia resta quella del «mezzo da flotta», senza eccessi e senza inutili personalizzazioni. Ma comfort e qualità della vita a bordo non vengono trascurati: frigorifero, climatizzazione, riscaldatore autonomo, illuminazione LED e cabine moderne fanno parte della dotazione standard. E i riscontri sono positivi. Gli autisti apprezzano particolarmente l’ultima generazione DAF sia per il comfort sia per la facilità di guida. «Se l’autista è contento, siamo contenti anche noi», osserva Graziano Guerra. Del resto, la scelta del carro apre anche un capitolo meno visibile ma decisivo: quello delle competenze. Per utilizzarlo al meglio serve più esperienza, più attenzione, più professionalità; e in un mercato che già fatica a trovare autisti, reperire quelli giusti per un carro è ancora più difficile.
Il vero patrimonio è l’organizzazione
Alla fine, però, i camion restano soltanto una parte della storia. La crescita di Guerra Graziano non è nata acquistando più mezzi. I mezzi sono arrivati dopo. Prima sono arrivati il groupage, la logistica, la tecnologia, l’organizzazione, la capacità di costruire partnership con i clienti e la volontà di difendere la marginalità anche rinunciando a commesse importanti quando queste non riconoscevano il valore del servizio. È questa la lezione più interessante che arriva da Vallefoglia: in un settore che spesso continua a misurare il proprio valore in tonnellate e chilometri, Guerra Graziano dimostra che si può crescere anche in un altro modo. Vendendo qualcosa di molto più prezioso: il tempo.
