Gira la boa del primo anno di vita la ristrutturazione di Kögel in Italia, vale a dire da quando ha creato una nuova organizzazione commerciale propria, guidata da Massimo Dodoni, responsabile vendite per l’Europa sud-orientale. E già consente di trarre i primi bilanci, che si presentano estremamente positivi per almeno due motivi.
La prima riguarda il contesto: la scelta di scommettere sull’Italia e sul fatto che potesse – seppure lentamente – alzare la testa si sta dimostrando azzeccata, visto che il mercato, dopo aver immatricolato nel 2014 il 5% di allestimenti in più, ha iniziato il 2015 con una crescita considerevole, che a marzo ha toccato addirittura il 68,9% di incremento.
Ma i numeri straordinari scaturiscono dalla seconda motivazione, visto che Kögel ha praticamente fagocitato questa crescita del mercato, con un exploit che ha del sorprendente: +458%. In pratica se in tutto il 2014 aveva venduto 851 semirimorchi (spiccando peraltro già un deciso balzo in avanti rispetto ai 156 del 2013), nei primi tre mesi del 2015 ha già raggiunto quota 447, arrivando a 524 già a metà aprile. Nulla di più normale che la quota di mercato sia schizzata verso l’alto, superando il 15%, percentuale che vale attualmente la prima piazza italiana (quando nemmeno un anno e mezzo fa viaggiava in 13° posizione).
Le ragioni di questo successo sono presto detto. Innanzi tutto, un’offensiva commerciale mirata e puntuale rispetto al target. Kögel cioè ha capito che in questo frangente bisognava puntare essenzialmente sulle flotte, quelle meglio organizzate, quelle in grado di reggere la concorrenza internazionale e quindi, in questa fase di ripresa economica, più capaci di assorbire domanda di trasporti e di esprimere a loro volta una domanda di allestimenti.
Quali allestimenti? Per la quasi totalità centinati, vale a dire il prodotto che in Europa fa la parte del leone, assorbendo circa i ¾ delle vendite.
La seconda ragione è quella di aver fatto camminare parallelamente alla crescita di mercato e alla diffusione del prodotto una rete in grado di assisterlo. «Perché – come scherza Dodoni – noi vogliamo vendere semirimorchi, non comprarci un problema. E se non hai una rete di assistenza valida…».
E in effetti a partire dal 2015 i clienti di Kögel in Italia possono confidare su tre centri di distribuzione ricambi, a cui si approvvigionano 55 officine (ma diventeranno in pochi mesi 70), caratterizzate da un doppio binario: quello composto da centri specializzati in problematiche elettroniche quello concentrato invece sulla sovrastruttura. In pratica, chi assiste la parte inferiore, chi quella superiore.
Ma soprattutto Dodoni ha potenziato il proprio team italiano per rafforzare ulteriormente la struttura commerciale, «in modo da reagire – precisa lo stesso responsabile Kögel – alla forte crescita della domanda locale di semirimorchi». In pratica oggi a rappresentare commercialmente Kögel lungo tutto lo stivale ci sono quattro collaboratori del servizio esterno e due concessionari. Eccoli:
Zona: Val d’Aosta, Piemonte, Liguria, Lombardia ed Emilia
Concessionario: EV Industrial
giuseppe.ziliani@evindustrial.it
Zona: Trentino Alto Adige
Area Manager: Hubert Zöschg
hubert.zoeschg@koegel.com
Zona: Veneto, Friuli Venezia Giulia e Sardegna
Area Manager: Mauro Denti
mauro.denti@koegel.com
Zona: Toscana, Marche, Umbria, Abruzzo e Molise, Romagna
Area Manager: Nicola Menna
nicola.menna@koegel.com
Zona: Lazio, Campania, Puglia e Basilicata
Area Manager: Ettore Mancini
ettore.mancini@koegel.com
Zona: Calabria e Sicilia
Concessionario: MAVI spa
nolfo.fabio@mavi-trucks.com
Confidando su questa organizzazione e puntando ad allargare il ventaglio delle tipologie di semirimorchi venduti Dodoni confida di continuare a procedere con il vento in poppa. In particolare, come è apparso evidente anche al recente Transpotec di Verona, Kögel intende puntare sia sul rinnovato e perfezionato PurFerro, furgone refrigerato ottimizzato in molti dettagli (come per esempio nel pianale fonoassorbente) per soddisfare impieghi ulteriori rispetto a quelli tradizionali (trasporto di alimenti freschi e surgelati, fiori, farmaci, ecc), sia sulla capacità del costruttore tedesco di adattare il prodotto alle specifiche esigenze del cliente. A Verona, per esempio, era esposto come esempio di tale capacità un Cargo con carrozzeria FlexiUse, un centinato studiato e rinforzato in più punti per essere protetto nelle operazioni di movimentazione, ma anche arricchito di alcune soluzioni intelligenti, come i sollevatori telescopici dotati di ruote e nella parte posteriore muniti di due rulli in sporgenza (al posto dei cilindri in acciaio) utili per andare in appoggio senza creare danni.
